Диагностика системы региональных продаж

Диагностика системы региональных продаж (аудит системы дистрибуции) – независимая экспертная оценка эффективности используемых процедур и алгоритмов продаж (технологий продаж) в компании в области региональных продаж. В ходе диагностики используются целый ряд специализированных методик, включая методику анализа динамических показателей деятельности компании и деятельности региональных партнеров.

Задача диагностики продаж в регионах (аудита системы региональных продаж) — это определение системных ограничений, отрицательно влияющих на динамику прироста продаж в регионах.

Что надо знать!

Оптовые и дистрибутивные продажи – это разные типы продаж. Дистрибуция на рынке FMCG, отличается от дистрибуции на других рынках, то что эффективно на рынке FMCG не всегда эффективно на других рынках.

При диагностике системы региональных продаж надо учитывать этапы развития дистрибуции для конкретной компании.

В каких случаях эта услуга эффективна?

 

  • Когда объем продаж в регионах падает.
  • Когда темпы прироста продаж в регионах не устраивают.
  • Когда планируется вывод новой ТМ, новой продукции на региональный рынок.
  • Когда планируется приобретение новой компании в для повышения эффективности региональных продаж.
  • Когда планируется расширение бизнеса компании в виде региональной экспансии.
  • Когда темпы прироста объема продаж не превышают темпов увеличения рынка.

 

В ходе диагностики делаются заключения по целому ряду вопросов:

 

  • Насколько эффективна вся система региональных продаж в целом.
  • Насколько эффективна текущая работа региональных менеджеров.
  • Насколько эффективно осуществляется работа с действующей региональной клиентской базой.
  • Насколько эффективен алгоритм текущей работы по повышению эффективности работы региональных партнеров по продаже.

 

Диагностика эффективности региональной системы продаж включает анализ эффективности работы региональных партнеров

Перечень вопросов затрагиваемых в ходе аудита региональных продаж заранее согласовывается с Клиентом, и может быть расширен.

Полученный аналитический отчет позволяет:

 

  • Оценить существующую модель региональных продаж и в случае необходимости внести необходимые корректировки.
  • Определить факторы, сдерживающие увеличение региональных продаж.
  • Разработать ряд мероприятий, направленных на увеличение объема продаж в регионах.
  • Оценить результативность работы отдела продаж и определить перспективы развития региональной экспансии компании.