Аудит работы дистрибьюторов / дилеров / партнеров / агентов

Цели и задачи услуги «Исследование работы торговых партнеров и посредников»:

Целью проведения подобного проекта являлся проверка контроля качества предложений Вашей продукции розничным покупателям / b2b-клиентам со стороны торговых посредников, реализующих Вашу продукцию.

Фактически это проверка партнеров (дилеров, посредников, агентов) на лояльность к Вашей Компании и Вашему ассортименту.

Дополнительно в рамках проводимого аудита и проверок изучаются и оцениваются: соблюдение установленной ценовой политики (контроль розничных цен, цен для клиентов), корректность расчетов стоимости, качество обслуживания, качество консультаций, конкретность сравнений с конкурентами и т.п.

Оценка и аудит проводится на базе исследования в формате «тайный покупатель» (для b2c-рынков и розничной торговли) и «тайный клиент» (для b2b-рынков, промышленных рынков).

Используется формат очных встреч (визиты в офисы продаж, в розничные магазин, точки продаж), телефонных переговоров и консультаций по телефону, организации переписки и получения информации и коммерческих предложений «под легендой».

Главный вопрос исследований по проведению аудита посредников, дилеров: «Каким образом и за счет каких действий и изменений можно повысить эффективность и результативность продаж через торговых партнеров, дилеров, посредников».

Что мы изучаем и фиксируем в рамках исследования партнеров для Заказчика (пример):

  1. Фиксация факта, занимается ли партнер / посредник / дилер в настоящий момент реализацией продукции Заказчика
  2. Фиксация информации, рекомендуют ли партнеры / посредники / дилеры продукцию Заказчика или рекомендуют конкурентов (оценка и замер лояльности).
  3. Оценка структуры: доля лояльных (однозначно рекомендуют и предлагают покупателю/клиенту продукцию Заказчика, дают четкие рекомендации), нейтральных (предлагают несколько на выбор, не делают при этом явных акцентов и не дают рекомендаций), нелояльных (активно продвигают продукцию конкурентов, дают негативные отзывы и оценки по продукции Заказчика)
  4. Получение фактических отзывов и оценок от лица персонала изучаемого партнера / посредника / дилера о продукции Заказчика
  5. Если в рамках исследования посредник или дилер инициативно рекомендует продукцию конкурентов, то выяснить конкретные предложения, факты и аргументы, которые используются во время процесса продажи, в консультациях, в коммерческих предложениях
  6. Получить от изучаемых компаний максимально развернутые коммерческие предложения, описания и рекламные материалы.
  7. Получение ценовых предложений, системе скидок, специальных акциях, «непубличных скидках» (личные договоренности)

Рекомендуется проводить изучение и проверку дистрибьюторов / дилеров / партнеров / агентов по всем регионам и городам работы и продаж Компании и разделять их на «Постоянных» (продажи стабильны от периода к периоду), «Периодических» (продажи идут не системно, меняются от периода к периоду), «Потерянных» (продажи прекратились).